Bundesverband Zeitarbeit

Ein starker und gut strukturierter Vertrieb ist einer der wenigen Garanten für verlässliche Auftragseingänge und stabiles Wachstum. Nur wer es wirklich versteht, Unternehmens- und Kundeninteressen geschickt zu verbinden, wird Auftragsverluste vermeiden und neue Kundenpotentiale erschließen. Der Vertriebsmanager von heute muss Fachkenntnisse, Vertriebswissen, Verhandlungskompetenz und Führungsqualität auf hohem Niveau kombinieren, um als Vorbild seine Verkäufer zu führen. So wird er auch entsprechend geschulten Einkaufsabteilungen auf Augenhöhe begegnen können.

Das Deutsche Institut Zeitarbeit (DIZ) erweitert deshalb im ersten Halbjahr 2012 das bekannte Seminarangebot erstmals um den Zertifikatslehrgang „Vertriebsmanager in der Zeitarbeit“, der diese Erfolgsfaktoren praxisorientiert und branchenbezogen in vier Modulen fokussiert und die Möglichkeit bietet, ein qualifiziertes Zertifikat zu erlangen.

Zielgruppe
Führungskräfte und Spezialisten (z. B. Niederlassungs- oder Regionalleiter, Key-Account-Manager, Projektleiter und Produktmanager), die für ihre Tätigkeit Vertriebswissen benötigen.
Mitarbeiter oder Neueinsteiger im Vertrieb, die ihr Wissen systematisieren und erweitern wollen.
Führungsnachwuchs als Vorbereitung für die zukünftigen Aufgaben.

Methode
Der Zertifikatslehrgang vermittelt praxisbezogene Methoden und Instrumente in Impulsvorträgen. Die Inhalte werden in Gruppenarbeiten, anhand von Case-Studies vertieft.

Inhalte
(die Module könne auch einzeln gebucht werden)

Modul 1: Akquisitionsmanagement
- Zielplanung zur Neukundengewinnung
- Motivation der Verkäufer für eine zielgerichtete Akquisition
- Mit Medien-Marketing zu überdurchschnittlichen Verkaufserfolgen
- Optimierung der Akquisekompetenz am Telefon
- Relationship-Marketing zur Neukundengewinnung
- Markt- und Wettbewerbskenntnisse
- Kontaktkettendenken in der  Zeitarbeit
- Businessmix moderner Personaldienstleister

Modul 2: Anfragemanagement und Angebotsgestaltung
- Ermittlung wichtiger Kennzahlen in der Vorangebotsphase
- Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Vorangebotsphase
- Analyse und Optimierung des Anfrageprozesses
- Sicherstellen einer einheitlichen Qualität im Anfragemanagement
- Frühen Wettbewerbsdruck austarieren
- Gestalten verkaufsorientierter Angebote
- Wie heben wir uns per Angebotsgestaltung vom Wettbewerb ab?
- Möglichkeiten der Terminvereinbarung in der Angebotsphase
- Wiedervorlage ohne Enddatum

Modul 3: Angebotsverfolgungsmanagement
- Wichtige Kennzahlen für die Phase der Angebotsverfolgung
- Mitarbeiter führen über Vertriebskennzahlen in der Phase der
   Angebotsverfolgung
- Prozessanalyse und -optimierung der Angebotsverfolgung
- Qualitätssicherung in der Angebotsverfolgung
- Einstiegsfragen, die man vermeidet
- Schwierige Einwände sicher parieren und abschlussorientiert
  behandeln
- Verschiedene Abschlusstechniken/nicht nur beraten, sondern
  verkaufen
- Mitarbeiter in den Einsatz begleiten
- Bewerbermangel in dieser Phase für sich nutzen

Modul 4: Preisverhandlungskompetenz
- Strategisch richtig in Preisverhandlungen agieren
- Verhindern ungerechtfertigter Nachlässe?
- Wie können wir wirksam testen, ob wir eine Chance haben oder nur
  Alibianbieter sind?
- Nachlässe deckungsbeitragsorientiert verhandeln
- Eine einheitliche Preisverhandlungsstrategie entwickeln
- Preisverhandlung bei Großkunden
- Was tun bei Tariferhöhungen
- Häufige Übernahmen gewinnbringend vorbereiten
- Angebot und Nachfrage regeln auch in der Zeitarbeit den Preis

Lernziel
Die Teilnehmer lernen die einzelnen Prozessabschnitte im Vertriebsmanagement zu analysieren, Maßnahmen zur Optimierung zu entwickeln und diese als verantwortliche Manager umzusetzen.

TQS-Total Quality Selling Zertifikat
Zur Erlangung des Zertifikates ist eine praxisbezogene Hausarbeit anzufertigen und zu präsentieren. Diese Arbeit, die Präsentation und die Diskussion müssen nachweisen, dass die Inhalte des Lehr-gangs beherrscht werden und in die betriebliche Praxis überführt werden können. Die Prüfungs-leistungen werden benotet. Voraussetzung für das Zertifikat ist die Teilnahme an allen vier Modulen.

Referentin
Dipl. Betriebswirtin Nicole Truchseß
Trainerin, seit 15 Jahren in der Zeitarbeit tätig, u. a. als Vertriebsleiterin, zerti-fizierter TQS-Master-Consultant

Seminargebühr
Die Seminargebühr je Teilnehmer beträgt EUR 1790,- zzgl. ges. MwSt. für den gesamten Lehrgang und EUR 480,- zzgl. ges. MwSt. je Einzelmodul.
BAP-Mitglieder erhalten auf die Nettopreise 10 % Ermäßigung.

Nebenleistungen
Ausführliche Dokumentation, Mittagessen, Tisch- und Pausengetränke.

Modul 1 + 2
13.03.2012 und 14.03.2012
Best Western Hotel Köln
Bennoplatz 2
51103 Köln

Modul 3 + 4
02.05.2012 und 03.05.2012
relexa Hotel Frankfurt
Lurgiallee 2
60439 Frankfurt am Main

Seminarzeiten:  9.00 Uhr – 16.30 Uhr